国际创新圈 | 揭穿神话，推动增长

有人认为，最具创新力的公司是通过突破性的新产品来创造客户需求的。

他们说：“没有人知道人们需要iPhone，直到Apple创造了它。Apple公司创造了人们自己都不知道的需求。”

因此，如果你想成为创新领导者，请努力创造客户需求。

这听起来不错，但其实是将产品解决方案与客户需求相混淆而引起的误解。

西奥多·莱维特（Theodore Levitt）的话很形象地解释了这两者的差异，他说：“人们不想购买¼英寸的钻头，他们想要一个¼英寸的孔！”

钻孔是一种解决方案，而客户需要的是“开一个¼英寸的孔”。客户需求与产品/服务解决方案是分开的，并且截然不同。具有突破性的JTBD（Jobs-to-be-done待完成的工作）创新方法就是基于这种见解。

JTBD是一项突破，因为现在，公司第一次可以在几乎与任何解决方案不同的市场中得到一套全面的客户需求。我们不再需要依靠观察性研究来发现客户的“明确要求”。

事实证明，如果我们问客户，他们想要实现什么，想要感觉起来怎么样或者想要一种什么体验，而不是向他们询问产品/服务的规格，那么我们可以知道客户真正想要的到底是什么？

此外，JTBD还可以让公司能够通过统计来有效识别市场上最好的机会，并对机会进行排序。对于任何想将创新和增长转化为可重复业务流程的领导者来说，这是必杀技。它为一个公司应该把经营重点放在什么地方以及如何推动创新和增长提供了极大的信心。

这与史蒂夫·乔布斯所说的一致：“您必须从客户体验开始，然后再回到技术上来。”这就是熟练掌握JTBD方法的人员的成功率比行业平均水平高2-5倍的原因。

iPhone并没有创造人们检查邮件、打电话、在网络上搜索信息等需求，但它使人们能够比过去更好地完成这些工作。

iHealth无接触额温枪也没有创造需求，不过它解决了当前测试人员与他人保持距离的需求。

Zoom Video Conferencing（视频会议）并没有创造在线会议的需求。但他们创造了一种技术，可以帮助我们更轻松地进行在线会议。

随着诸如新知识、新技术、新法律和法规以及像COVID-19（新冠疫情）等健康威胁的变化，新工作也在不断涌现。COVID-19已创建了几十个甚至数百个新工作，例如：

确定某人是否被感染，产生了对诊断测试的需求；
确定与感染者互动的人，产生了对“追踪剂”的需求；
防止人们通过人际接触而感染该疾病，产生了对个人防护设备（PPE）的需求；
防止内部的空气传播感染，产生了对更好的空气过滤器和通风的需求；
保持表面清洁，这就需要更好的消毒剂和“非接触式”工艺；使用液体进行消毒，某些物品或物品表面可能会被损坏，例如电话、汽车内饰、皮夹和其他配件，这产生了对紫外线消毒棒的需求；
零售组织不得不将它的服务提供方式转移到线上系统时，从而产生了对线上技术的需求，例如Zoom、在线课程、远程医疗、电子商务等。